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- 準備に時間をかけた

とにかく商談の準備に力を入れました。まずは当たり前のことですが、不動産全体の知識を付けておくことです。
お客様と商談する前は、物件の情報だけでなく、ローンや最近の不動産業界の情報、お客様の年代・業種の方が特に気にされるであろうことを重点的に調べておき、どんな質問にでも答えられるようにしています。また電話でお聞きしておいたお客様の職業について調べ、その知識を会話の中にさりげなく入れることで、お客様の緊張や警戒心を解きほぐすことができます。

- 悔しさから

商談の準備というのは、入社１年目から言われる当たり前のことですが、これができていない人が多いように感じます。私自身、１年目はとにかく商談を取り付けることに精いっぱいで、いざ商談になると上司に全てお任せしていました。２年目になると一人で営業をしていくことも増えてきましたが、お客様から不動産について質問をされても全く答えられず、契約につながらない日々が続きました。そこから事前の準備の大切さを痛感して、数をこなすだけではなく一つ一つの商談の質を高めることを意識しました。
しばらくして、あるお客様との商談の際、２時間程度話した後にお客様がノートを取り出してきました。そこには細かな質問項目がびっしり。何を聞かれるんだろうと身構えていましたが、お客様は一通りそのノートに目を通したあと「質問したかったことは、この2時間で全て答えていただいていたようです。契約に進ませてください。」と言ってくださいました。
私以外にもたくさんの営業を受けているはずなのに、私を選んでいただいたことは、今までやってきたことが間違っていなかったことの証明になったと思います。

- 大学で学んだ心理学で勝負

マンションのメリットを一方的に話しても相手は警戒するだけです。そこで私はできるかぎりお客様に話をしてもらうように心がけています。
私は大学時代、臨床心理学を用いたカウンセリングについて勉強していました。このとき学んだことが私の営業活動にも活かせていると思います。カウンセリングも営業と同じで相手にいかに話をさせるかということに重点を置いています。そのために重要なのはリアクションです。第三者から見れば少しオーバーに見えるくらいやることで、相手は気持ちよく話すことができます。

- 商談は短時間で

話の進め方としては、大きいところから細かいところへ段階を踏むようにしています。
例えば、そもそも賃貸がいいのか分譲がいいのかというところから始めます。ここで分譲の方がいいと納得してもらえない場合はその先に進みません。うやむやにしたまま商談を進めても結局何時間も話をした後で、また賃貸がいいのか分譲がいいのかという議論に戻ってしまうからです。こうやって話が行ったり来たりするのは、商談がだらだらと長引いてしまう原因にもなります。
分譲の方がいいと納得してもらえたら（私はこれを「YESをもらう」と言っています）、次は買う時期は将来よりも今の方がいい理由。そこでまたYESをもらえたら、住む地域、値段、間取りなど。そうして段階を踏み、相手のYESを積み重ねることによって最終的な決断をしてもらいやすくなります。これも心理学の応用です。
ただ、売る為だけの営業はしたくないので、商談の終盤に「今までお話した条件が変わるのであれば、契約をやめた方がいいです」と言っています。これでお客様にも心の余裕ができます。最終的にきちんと納得してもらい契約に進んでいるので、その後解約になることはほとんどありません。

- 就職活動を経て社会人になるみなさんへアドバイス

何事も準備は怠らないようにしてください。積み重ねることによって、だんだんと応用が利き、準備にあてる時間を短くすることができます。また、とにかく自分が今まで経験したことがないようなことを体験してください。人生経験をたくさん積めばそれだけ自分の話に説得力が増してきます。